上回我們說了很多關于廣告人的事情，廣告人看起來都蠻有趣的，那廣告人的工作到底是在做什么呢？如果要用一兩句話形容，可以說，廣告人的工作就是在變魔術，而且是把「屬性」變成「利益」的魔術。

    什么是「屬性」呢？各位都讀過中文中很有名的古典小說《紅樓夢》吧？在《紅樓夢》第二十二回里面，大家猜燈謎的一回中，有一個燈謎是這樣寫的：「身自端方，體自堅硬，雖不能言，有言必應」。這個燈謎猜的是硯臺�！干碜远朔�，體自堅硬」是描述硯臺的形狀（多半是方方正正的）以及硯臺的觸感（多是石頭磨成，所以很堅硬）�！干碜远朔�，體自堅

屬性
    就像上面的例子，產(chǎn)品或服務都有屬性：以糖舉例的話，糖的形式有軟糖、硬糖、透明很漂亮的糖，一粒一粒像藥丸的糖、不透明四四方方的糖、外面是硬殼里面有酒或咖啡的巧克力糖、像一團云似的棉花糖，等等。糖果的成份有里面包酸梅、花生或杏仁的糖。糖的制造過程可能是機器制造的，也可能是完全用手工制的。糖果的包裝有很多不同：長得像彩色手杖的糖，包在塑料紙里的糖、用「只溶你口、不溶你手」的彩色糖衣包起來的巧克力糖、盒子上面有很美麗的少女戴高帽像的糖、用木盒包裝的糖、可以包成花束的糖。糖的價格則可以分為便宜的糖、中等價位的糖、貴的糖、特別貴的糖。糖的口味也有很多區(qū)別：果汁味道很重的糖、味道很怪(特別酸的、辣的)的糖、巧克力和奶油味又香又濃的糖。各種糖賣的地方和賣的方式也不一樣，有些便宜的糖在菜市場一大桶一大桶地稱斤賣。有些糖要到五星級飯店或特別的百貨公司的柜臺才能買到，賣這種糖的小姐和先生都特別美麗英俊。而且會幫你把糖包的很漂亮。有些糖沒有現(xiàn)貨，訂了以后要幾個星期才會送到。有些糖你一看就會覺得是某些人或是某些地方和場合才會吃的。比如說，棉花糖都在風景區(qū)才吃得到。包成花束的巧克力糖是男生送給喜歡的女生的。特別酸的糖或辣的糖是調(diào)皮的人買來惡作劇用的�！�…以上這些，都是糖這種產(chǎn)品的「屬性」。

    前面說過了，廣告的魔術就是要把產(chǎn)品的「屬性」變成「利益」。這是因為有的時候制造產(chǎn)品的人認為是產(chǎn)品的好處，消費者卻不這樣認為。而就算產(chǎn)品真的有很多優(yōu)點，消費者要是不經(jīng)過指點，有時候也會看不到這些優(yōu)點。這跟交朋友有點像：有的時候在學�；蛏鐖F遇到新同學，有些人的特點很明顯，像，漂亮的人，或是笑容很可愛的人，大家都馬上就會喜歡跟他作朋友吧！有些人的特點卻不明顯，要經(jīng)過自己發(fā)現(xiàn)，或是朋友或老師提醒你，你才會了解到，這位同學他可能很忠實、很聰明、很博學、心胸很寬大，你也才比較會想和他當朋友。廣告的魔術有的時候就是要把一個產(chǎn)品的特色突顯出來，有的時候則是要教消費者用不同的方式去看一種產(chǎn)品。讓消費者發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品原來有哪些方面的好處(利益)。廣告人通常會引導消費者用下面的幾種方式去看一個產(chǎn)品：

哪個產(chǎn)品比較能把一件事作好？
    也叫作「功能性的利益」，就是「要作某一件事的話，誰作的比較好？」比如說，要送給喜歡但是還不是那么熟的男生或女生一樣小禮物，多半是送看起來漂亮，有一定價值但是又不是很貴的。前面說過的那種金色可以包成花束樣子的巧克力糖就很受歡迎了！這時候要是送菜市場買的一斤50元的糖果，就不大適合。這個就是從「什么樣的產(chǎn)品比較適合向喜歡但不是很熟的人表達我在乎你？」的功能來看糖果的屬性。

哪個產(chǎn)品比較能帶來好經(jīng)驗？
    產(chǎn)品的利益有些是「經(jīng)驗利益」，就是「在擁有、使用、或是消費的過程中所感受到的感官或感性的經(jīng)驗」。比如說前面提到有一種好貴好貴的巧克力，一定是要到很貴的五星級旅館的大廳有時會有賣，或是要到很時髦的購物中心才會看到有賣。而且買了以后會幫你用看起來很漂亮的紙盒，有的時候甚至是木盒裝起來。這種巧克力常常是買來送比較好的男朋友或女朋友，或是生意伙伴的。有的時候，有些人為了慶祝，或是安慰自己，或是犒賞自己，也會買來送給自己。在買這種很貴的巧克力的整個過程中，包括到昂貴的五星級飯店的大廳或特別「高檔」的商場，還有售貨小姐或先生態(tài)度很貼心，讓你覺得很舒服的服務──通常他們會面帶微笑，很有耐心地跟你一一介紹每一種巧克力的特色，會幫你建議要買什么樣的巧克力，還會回答你所有跟這些巧克力有關的問題，還有，最后當你打開漂亮的包裝把這很貴的巧克力吃下去的時候──通常是蠻好吃的，因為作這種巧克力用的材料真的比較好。不過，也有可能是因為整個購買的過程和標價都讓你覺得很高級，所以你也就相信這種巧克力一定真的很好吃。──以上這些，都是擁有、使用、或是消費這種巧克力糖的過程中的感官經(jīng)驗(好看、好吃)或感性經(jīng)驗(奢華的購買地點、價位、方式)。也是這種糖果的經(jīng)驗利益。

哪個產(chǎn)品比較是「好康的」？
    產(chǎn)品的「好康」也叫「財務利益」，就是產(chǎn)品的貴或便宜。產(chǎn)品的財務利益不一定都是便宜就比較好喔！比如上面描述的這種巧克力常常是拿來送人，它之所以能作為一種好的禮物，就是因為大家都知道這種巧克力很貴，當禮物才有一定的價值。至于菜市場買的一斤50元的糖果的財務屬性就是因為便宜啰！所以大人能夠很容易地買來塞小朋友的嘴，或是在同學會、喜宴這種場合大量地發(fā)送。

哪個產(chǎn)品為我?guī)�來好印象�?BR>    最后一種產(chǎn)品的利益是「心理利益」，也就是因為擁有、使用、或消費某個產(chǎn)品，造成消費者對自己，或別人對消費者看法（看法就是心理的印象）所產(chǎn)生的影響。比如說，前面說到，買很貴的巧克力送給自己的人，在整個買和吃這種巧克力的過程中，也是在告訴自己「我值得這種犒賞」。此外，各位有沒有聽說有些人會「擺闊」或「裝闊」？也就是借著讓別人看到自己買昂貴的東西，造成別人認為自己「很闊」或「很有品味」的心理效果。還有些人，買東西一定要殺價，而且如果買到比別人便宜的價錢還會洋洋得意地到處報告。這就是他們借著「我很會買東西」這件事來展現(xiàn)自己「精明能干」的形象。每個人的消費行為多少都是對自己，或希望別人對自己的看法的展現(xiàn)，廣告人也常借著利用消費者對自己的看法（如，“我是貴婦”，“我很精打細算”）或是希望別人對自己的看法（“我要讓別人看到我滿身名牌好品味” “我要人家知道我很會精打細算”）來推廣產(chǎn)品或服務（“可以買這個名牌”或“這里有大優(yōu)惠”）。

把「屬性」變成「利益」
    回到前面提過的《紅樓夢》里猜硯臺的這個謎語。常常，說出產(chǎn)品的屬性，不一定能吸引人的興趣，就像你聽到「身自端方，體自堅硬」這前半段的敘述，應該不會覺得很吸引你吧�。ㄕl會想要買一個四四方方硬硬的東西呢？）可是，當你聽到「雖不能言，有言必應」的利益點，可能就會對這東西發(fā)生興趣了。以下，我們來舉一個外國的廣告，實際看看外國的廣告人是怎么把一件產(chǎn)品的「屬性」變成「利益」的：

    這則廣告是在賣什么產(chǎn)品呢？先看圖片，是一本舊書！是的，這則廣告是一家二手書店的廣告。二手書店賣的當然是二手書啦！也就是別人用過的舊書。想想看，舊書有些什么產(chǎn)品屬性呢？──舊書的產(chǎn)品屬性當然就是舊啦！舊書還常常紙張變黃、有時有風漬和水漬的痕跡和氣味。因為有人用過，有時候會有前人寫的字或姓名在上面。不過舊書因為舊，通常單價會便宜很多。還有，有些絕版的書有時還能在舊書店找到。

    假如現(xiàn)在你要幫這家二手書店作廣告，你會怎么作呢？你要怎樣引導消費者去看舊書的「屬性」，讓消費者覺得這些「屬性」是「利益」呢？請先停在這里想一想，再往下看。

    想出來了嗎？你的創(chuàng)意是什么呢？你是強調(diào)舊書店能找到絕版的書（功能性的利益），還是舊書比較便宜（財務上的利益），還是精打細算的人才懂得買舊書(心理利益)？

    現(xiàn)在看看創(chuàng)作這張廣告的廣告人是怎么變魔術的。他們找來了一本舊書當畫面的主題，書很舊，上面有一段文字，寫道「看到這本書，想到你，James」。然后，在畫面的右上方，廣告人寫出了一句文案「我們的書有兩個故事」──把舊舊的、臟臟的、可能有微微的霉味的書，一下子變成「有兩個故事的書」，魔術就這樣產(chǎn)生了！下面另一則同樣系列的廣告也采用了類似的魔術：

    畫面上的舊教科書內(nèi)頁有一段對話：「不要跟別人講！」「為什么？」「就不要啦！」右上方的文案也是寫著「我們的書有兩個故事」。是的，看到第一則廣告中的舊書扉頁上的文字，你會不會開始想象，這位叫作James的男性，到底是送了一本什么書給什么樣的人呢？看到第二則廣告，會不會想起自己中學時期的甜蜜小秘密呢？舊書因為被人使用過，因此也多了故事。買舊書，在紙頁中尋找書中故事以外的故事，讓舊書反而變成比新書更多一層趣味（感性的經(jīng)驗利益）的產(chǎn)品呢！多了故事的舊書多了一層感性經(jīng)驗，這也就是廣告人對舊書這產(chǎn)品變的魔術。

參考書目：Strategic Marketing Management, Mark E. Parry著，McGrawHill出版社出版